14/04/2019

Pourquoi Rolls Royce ne fait pas de pub?


Eh bien, la réponse la plus inspirante à cette question serait de dire: "Les personnes qui achètent cette voiture n'ont pas le temps de regarder la télé."

Mais honnêtement, la réponse réside dans le fait que ce sont des marques haut de gamme et exclusives. Elles ne veulent pas s'associer avec monsieur et madame tout le monde pour le simple fait qu'elles sont un produit haut de gamme, et voudraient que leurs clients se sentent comme une élite lorsqu'ils sont en possession d'un tel véhicule.

En outre, les constructeurs automobiles de luxe évitent les méthodes de marketing traditionnelles. Les marques de prestige telles que Ferrari, Bentley et Rolls-Royce dépensent peu en publicité.

Commercialiser ce type de voitures peut être une affaire compliquée lorsque vous envisagez de vendre moins de 5 000 unités par an à travers le monde ( Rolls-Royce a livré 4 107 voitures aux clients en 2018) et que le modèle le moins cher coûte plus qu'une maison.

Ces marques sont presque trop exclusives pour être annoncées. Le volume des ventes de marques de prestige est presque sans importance, car vous ne pouvez pas en vendre trop, sinon l'exclusivité disparaît.

Rolls Royce ne cible que des clients potentiels avec une fortune personnelle de plus de 30 millions $.

Pour atteindre et conserver ces clients, Rolls Royce a recours à une série d’approches marketing uniques. 

Les concessionnaires sont choisis en fonction de leurs intérêts communs avec les clients. Les clients sont invités à des dîners exclusifs où des contacts sont établis et des offres conclues. 

Les acheteurs reçoivent des surprises par la poste, comme une lettre personnalisée du PDG ou un livre sur la marque. Tout pour que les clients se sentent spéciaux, dans l’espoir de remplacer leur Rolls Royce par une autre au bon moment. Et beaucoup le font: aux États-Unis, près d’un tiers de l’activité provient de clients fidèles. C’est un taux de fidélisation de la clientèle qui n’est pas facile à atteindre, mais cela aide lorsque votre concurrent direct est un yacht ou un jet privé.


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